10 - 没有规模效应的时候，一切认知都是负担

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互联网行业是最讲求规模效应的，用户越多，产品的盈利能力就越强，这句话适用于所有的互联网产品，只是规模效应在互联网中换了个词，叫做流量。

互联网新闻的对象往往是时下最为流行、最火爆的产品和公司，媒体的报道的内容读的多了，就会有种错觉，似乎读完就掌握了如何做一款有流量产品的方法论。

很早之前我读了人本商业评论对元气森林这款爆火产品的分析，文中认为元气森林火爆的根本原因，是元气森林专注在用户价值层面，认为用户越来越多地开始关注健康，以健康为底色的气泡水市场亟需一款产品来满足消费者。

企业的唯一护城河就是对用户价值的理解，而只有用户的消费行为才能真正的定义产品的内核。

读完这篇案例分析，我直呼学到了，用户价值，我就开始张口闭口地谈这个词。

由于用户价值这个突然入侵的认知，很快就给我做事的系统造成了不小的影响。我开始尝试拿用户框架去生搬硬套一些场景，觉得用户流失的原因就是没有提供价值，觉得用户选择付费也是因为用户价值，做事的逻辑变得因为要提供用户价值而去开发。

然而，元气森林真正的爆火，在用户价值的外表之下，是一个很朴素的道理：归根结底还是在于渠道。能把饮料无论在商超还是便利店都铺得开，在饮料淡季能跟火锅店合作，旺季能租下商场整个冷柜，全国城市大面积铺上，无论是哪款饮料，只要能做到如此强的渠道能力，用户价值只是一个火苗，给元气森林的火爆提供了一个场景。

所以说，商业评论、分析报告在不同的角度会得出不同的结论，不同的立场也会有不同的观点，把这些内容当作干货、当作方法，会导致做事没有章法，没有底层逻辑，只知道这么个道理，但不知道如何把事情落地做好。

02

罗振宇24年跨年演讲上提到社区超市的案例

问：假如你开个超市，会把鸡蛋放哪儿？是在里面，还是门口？

我一听，这道题我可太会了。鸡蛋是刚需品，价格很透明，所以，鸡蛋便宜点卖，用来引流，这叫商品组合中的“引流品策略”。把顾客吸引来之后，根据动线设计原理，得让顾客绕来绕去多逛一会儿，逛的时间越长，买的东西越多。所以，鸡蛋应该放超市最里面。

如果开的是一个大超市，这个答案应该是满分。但是，今年有一家社区超市的老板就给了我另外一个答案：不能放最里边，应该把鸡蛋放门口。

奇怪，超市卖鸡蛋，通常都是赔本赚吆喝的。客人买了鸡蛋就走，这不白赔了吗？

这个老板说：“不是啊。我们社区小超市，做的都是邻居生意，不能那么鸡贼，要做个敞亮人，吃亏就吃在明处。你占我一回便宜，占我两回便宜，你占我一个月便宜，您不就习惯来我店里买东西了吗？生意就这么做啊“

看到这个问题，我的第一反应也选址、货架、库存周期、搞各种活动，设法吸引顾客留在店里，只要在店里，我就会想办法让用户花钱。然而这不是社区超市的逻辑。

鸡蛋究竟是不是引流品，究竟是放在门口还是放在里面合适，是取决于所服务社区的人口结构：如果这个社区租房的多，那我就是要赚他们的钱，放在里面合适；如果都是邻居，低头不见抬头见很多年了，自然是放在门口合适；如果都中老年人居多，要看当地老居民的习惯，是应该早上卖鸡蛋还是下午卖 … 只有把老顾客维系住了，才能去拓展新的顾客。

前两年我在盛和孰学到的胖东来的案例，就是这么一点一滴靠口碑做起来的。而这种案例，是不能用商业工具来分析的。

除了胖东来，罗胖在跨年演讲中也提到很多案例，比如麒麟大口茶，做法就是在降成本，方法也是极为朴素，整个奶茶商业体系的搭建是从下向上生长出来的。一上来先做个PEST，再做个SWOT，做好STP之后开始搞战略，定使命愿景价值观，拆解ORK，衡量ROI … 这一套下来PPT是做出来了，但还是要回归到做事上，懂得越多，反而错得越离谱。

独立开发就是跟开一家奶茶店，做一家社区超市同样的逻辑，本质上就是发现用户遇到了哪些问题，怎么更好的解决用户的问题，让每个用户都满意。生意是生长出来的，不是规划出来的，更不是分析出来的。

前两天我去商场的时候，渴了想点杯饮料，看到喜茶门口不少人，就好奇扫码看了看。我天，这还是三十块一杯的喜茶吗，十八块一杯，这让自营的奶茶小店们怎么活。嗯，有这个想法，就表示还停在流量中没出来。奶茶小店活下来的方法，其实就是提高质量，达到跟喜茶十八元同样的品质，在喜茶覆盖不到的地方，就方圆两公里服务好这些用户的体验就够了，什么流量漏斗、什么PMF，在真实商业里面，money talks。

03

前面有提到，我拿着用户价值这个不都属于自己的认知，应用到自己的做事方法中，出现了一系列的混乱，其实就是没有做到知行合一，不是说读了增长黑客之后，自己做的增长策略就会立竿见影；看了精益创业之后，MVP的反馈循环两三天就能建好；读了禅与摩托车维修艺术之后，立马就幻想着来一场肖陶扩洗涤心灵。

这远远不到行的阶段，因为根本不知道要怎么做，要做什么。

之所以说认知会成为负担，是因为通过读书看报学到的，都是在商业逻辑中凝练再凝练的东西，过于抽象的东西在起步做小事的时候，会缺乏具体的做事技巧。了解做事的逻辑并不代表就能做得到，而不能应用、不能实践的认知，在独立开发的时候就会成为一种心病，觉得自己花钱买课学了不少，但为什么就解决不了我的问题，久而久之就会失去对自己的信心。

能出现在商业报道上的，都是已经实现了规模化的公司，规模化的玩法跟独立开发根本就是平行世界。举个例子，瑞幸咖啡之所以请得起大牌明星代言，是因为他有上万家门店，私域数十万个线上社群，每个门店一个立牌加上明星代言费，在社群中一条推送就能赚回来。独立开发刚上线一款App先不说请不请得起明星，一阵吆喝热度过去之后，能不能把成本收回来都是个问题。

不能总是拿着别人的地图走路，也要想想自己要走一条怎样的路。